Trouver de nouveaux clients grâce à Internet : le guide

En tant qu’entreprise, vos clients sont une priorité : vous devez veiller à toujours satisfaire ceux qui vous font confiance, tout en travaillant pour en trouver de nouveaux. Sur le papier, c’est simple : une entreprise a effectivement besoin de clients pour survivre. Mais en pratique, en attirer de nouveaux n’est pas toujours évident.

Comment trouver des clients pour une entreprise ?

 

Dans notre monde hyper connecté, alors que nous passons de plus en plus de temps sur les Instagram et TikTok, Internet est clairement devenu un outil de communication indispensable pour les TPE et PME. De la même manière que le bouche-à-oreille, il vous aide à accroître votre notoriété, développer votre clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires.

Jusqu’il y a peu, beaucoup de patrons considéraient que le Web n’était en aucun cas une priorité. Désormais, elles sont de plus en plus nombreuses à se rendre compte de son importance. Les comportements des acheteurs et clients ont effectivement évolué. Dorénavant, ils se renseignent sur le net avant de passer à l’action et d’acheter un produit ou de faire appel à un service. Ils peuvent se renseigner sur votre entreprise elle-même ou effectuer une requête plus globale sur un produit comme le vôtre. Dans les deux cas, s’ils ne vous trouvent pas sur le Web, c’est une occasion de perdue pour vous d’acquérir un client :

• Soit ils vous cherchent vous en particulier et cela entraîne une rupture de confiance (le fameux : « ils n’ont même pas de site web»). Dans ce cas, si un de vos concurrents en a un, les internautes iront se renseigner chez lui et achèteront également chez lui si les infos obtenues sont satisfaisantes.
• Soit ils cherchent un produit ou un service et non une société en particulier, et vous perdez alors une chance d’entrer en contact avec ces prospects.

 

L’importance d’avoir un site web

 

Il existe de nombreuses solutions pour être visible sur le Web et trouver des clients, telles que Faceboo, Instagram ou les annuaires en ligne. Cependant, le moyen le plus efficace pour toucher un large public reste le site internet. Véritable vitrine de votre activité professionnelle, il joue le rôle de carte de visite et permet une première prise de contact avec vos clients potentiels.

En d’autres termes, il est un outil de prospection commerciale essentiel et une source précieuse de renseignements pour vos prospects et clients. Il vous permet, en effet, de vous présenter (votre histoire, vos objectifs, valeurs, ambitions…) et surtout, de décrire vos produits et/ou services. Le tout, bien entendu, doit être pensé selon une stratégie précise, adaptée à votre entreprise et à ses objectifs digitaux.

 

Les avantages d’un site web

Un site est également un excellent outil pour développer votre activité professionnelle. Ses avantages sont nombreux. Il vous permet, entre autres, de :

• Garder un œil sur votre e-réputation: que vous soyez ou non présent sur le Web, vos clients, eux, le sont et parlent de vous. En canalisant les commentaires positifs mais aussi négatifs sur votre site, vous pouvez suivre plus facilement ce qui se dit à votre propos et gérer ainsi votre image de marque. Vous gagnez également un droit de réponse.
• Être visible 24h/24, 7j/7 partout dans le monde: que ce soit en journée ou la nuit, que vos clients potentiels se situent en Belgique ou au Canada, votre entreprise doit être facilement joignable.
• Proposer de nouveaux services pour vos clients, comme, par exemple, une boutique en ligne destinée à la vente de vos produits ou encore la possibilité de se connecter à un compte personnel pour avoir des infos sur mesure. Dès lors, il vous permet également de fidéliser plus facilement vos clients, qui reviennent régulièrement sur votre site.
• Automatiser une partie de la gestion de votre activité en proposant, par exemple, de réserver, de prendre rendez-vous, de s’inscrire à une formation, de demander un devis gratuit… tout cela en ligne.
• Mieux comprendre votre public cible. Les outils en ligne tels qu’Analytics sont très utiles pour analyser votre audience. Grâce à ces outils, vous avez une meilleure compréhension des caractéristiques démographiques de vos prospects. Plus vous connaissez votre audience, plus vous êtes en mesure de les atteindre facilement et de manière efficace.
• Ne pas être dépendant d’un tiers. Contrairement à Facebook ou LinkedIn, par exemple, qui peuvent décider à tout moment de supprimer votre compte sans vous demander votre avis (par exemple, parce qu’il estime que son contenu n’est pas approprié), vous gérez vous-même votre site et son hébergement (c’est-à-dire son espace de stockage).

Avoir un site web est donc un investissement rentable. Certes, un bon site peut coûter une certaine somme de départ, mais celle-ci est vite rentabilisée par l’acquisition de trafic et de nouveaux clients.

 

 

Créer un plan de marketing digital

 

Pour établir un plan digital adaptée à votre entreprise et son secteur d’activité, un plan marketing est important. Voyons ensemble les éléments d’analyse nécessaires à votre société pour prendre des décisions stratégiques éclairées.

 

Plan marketing : définition

Un plan de marketing digital est en réalité un plan d’action destiné à soutenir les objectifs globaux de votre marque dans les moteurs de recherche. Il est généralement précédé d’une partie analytique qui permet de déterminer toutes les infos indispensables à votre plan d’action digital. Il se poursuit ensuite de manière bien plus concrète, avec la décision effective de vos messages, de leurs canaux de diffusion, des contenus…

Tout l’intérêt de ce document, c’est qu’il est vivant. Une fois votre plan créé, il ne s’agit pas de se dire « Ok, je n’y touche plus ». Au contraire ! Votre plan marketing est évolutif et doit constamment s’adapter à son marché, ses concurrents, son public cible… Bref à un environnement changeant.

 

1^e étape : analyser pour mieux régner

Pour développer une stratégie efficace, il ne s’agit pas uniquement de le créer sur base d’intuitions. Dans un univers aussi concurrentiel que le net, en effet, vous ne pourrez ni atteindre vos clients ni les fidéliser sans une présence personnalisée et différenciante. C’est pour cette raison que la première partie de votre plan de marketing digital consiste en une étude approfondie de votre entreprise qui doit être faite avec méthode.

Résumer votre stratégie globale d’entreprise

Votre stratégie digitale doit être cohérente avec l’ensemble de votre entreprise, sa vision, ses missions et ses objectifs globaux. Tout bon plan marketing commence par un récapitulatif de ces différents éléments. Ce résumé vous permet non seulement de poser les bases, mais aussi de vous projeter en déterminant dès maintenant ce que vous attendez de l’avenir.

Étudier vos buyer personas

Établir un plan d’action efficace, c’est également analyser votre public cible et créer ce que l’on appelle dans le jargon commercial des buyer personas, c’est-à-dire des profils de clients types. Pour ce faire, vous devez étudier un ensemble de données propres à vos personas : démographiques (genre, âge moyen, niveau d’étude, métier, passions…) ou encore géographiques (pays, villes, langues…).

Analyser vos différents canaux digitaux

Il s’agit ici d’analyser vos canaux de diffusion déjà existants (site vitrine, e-commerce, médias sociaux, e-mailing…) mais aussi ceux que vous ne possédez pas encore et qui vous permettraient d’optimiser votre présence.

Analyser vos concurrents

C’est une étape également indispensable pour votre objectif de différenciation. L’objectif est alors de déterminer qui sont vos grands concurrents digitaux, comment ils se positionnent, quelles sont leurs forces et leurs faiblesses…

Définir vos objectifs digitaux

Avant toute chose, il est évident qu’il est indispensable de définir vos objectifs digitaux pour pouvoir les atteindre avec succès. Que vous cherchiez à accroître votre notoriété, à améliorer vos ventes ou à acquérir de nouveaux prospects, une bonne stratégie repose sur des objectifs SMART : spécifiques, mesurables, assignables, réalistes et temporellement définis. 

 

2^e étape : créer votre plan de marketing digital

On est ici pleinement dans la création d’un plan marketing. Cette étape, en effet, présente la méthode concrète à mettre en place.

 

Définir le ou les messages

Il s’agit ici de définir clairement votre positionnement, c’est-à-dire le ou les messages que vous souhaitez véhiculer. En réfléchissant à ces éléments, vous allez pouvoir créer un plan d’action personnalisé, propre à votre entreprise et aux valeurs qu’elle défend.

Définir les canaux de diffusion

Une fois le message établi, il faut décider de la meilleure manière de le communiquer. Quels sont les canaux digitaux qui donneront le plus d’impact à votre stratégie ? Lesquels vous aideront le mieux à atteindre vos objectifs de visibilité ou de conversion ?

Par exemple, une entreprise en B2B aura plus d’intérêt à passer par LinkedIn car il s’agit du réseau social professionnel par excellence.

 

Développer le plan de création de contenu

C’est l’étape de création pure durant laquelle vous transposez vos idées en actions : créer le contenu et les visuels de votre site, concevoir vos publications sur les réseaux sociaux, mettre au point des campagnes d’emails, rédiger vos annonces Google Ads…

 

3^e étape : piloter les actions de votre stratégie de marketing digital

Pour une bonne stratégie marketing, créer ne suffit pas. Il faut ensuite piloter et suivre les actions mises en place, notamment pour pouvoir en garantir le bon déroulement ou pour éventuellement procéder à un réajustement des résultats.

 

 

Trouver des clients grâce au référencement naturel

 

Bien sûr, pour attirer des clients et donc du trafic, créer un site à lui seul ne suffit pas. Il faut également qu’il soit optimisé pour le référencement naturel (SEO). En effet, sans SEO, vous aurez beau avoir un site ultra design, il ne vous servira à rien. Si vous n’êtes effectivement pas visible dans les moteurs de recherche comme Google, Bing ou Yahoo!, les chances que votre public vous trouve sont très largement réduites.

En matière de trafic, en effet, on distingue 6 grandes catégories :

• Direct: les internautes qui recherchent directement votre URL
• Organique: les visiteurs ayant fait une recherche sur, issus du SEO
• Payant : les visiteurs issus des annonces payantes : Google Ads, Display
• Social : le trafic qui provient des réseaux sociaux
• Referral: ceux qui cliquent sur un lien externe pointant vers votre site
• Autre: les personnes qui viennent d’autres sources (email, pdf,…)

 

Pourquoi le trafic organique est important ?

Parmi toutes les sources de trafic possibles, le trafic organique est celle qui rapporte le plus. Contrairement au référencement payant (SEA) qui peut aussi être efficace mais plutôt éphémère, le trafic organique permet d’être visible en permanence sur les moteurs de recherche. Une fois bien optimisé, il vous permettra de vous positionner sur la première page de résultats et d’attirer des prospects qualifiés sans avoir à dépenser en publicités payantes.

 

1. Solution durable

Le référencement naturel, quant à lui, vous permet de vous positionner de manière durable sur Google, Bing et Yahoo!. Contrairement au SEA, vous ne payez pas pour être bien référencé. Il s’agit plutôt d’un ensemble de techniques différentes qui vous permettent d’optimiser votre site pour les moteurs de recherche (le SEO rédactionnel et ses mots-clés, l’optimisation de la vitesse de chargement de vos pages, un site mobile friendly…).

 

2. Toucher plus de personnes

En réfléchissant à une approche de référencement naturel adaptée à votre entreprise et à ses objectifs digitaux, vous optimisez votre site pour qu’il soit facilement trouvé par les internautes lorsque ces derniers effectuent une recherche concernant votre secteur d’activité. Vous touchez ainsi un public qui ne vous connait pas forcément, mais qui est intéressé par des produits ou des services tels que les vôtres.

 

3. Des recherches plus ciblées et plus précises

Cela signifie également que vous pouvez attirer des visiteurs qui sont déjà intéressés par ce que vous proposez. Contrairement aux méthodes de prospection traditionnelles telles que les appels téléphoniques où vous devez vous imposer auprès des personnes, les internautes qui arrivent sur votre site le font de manière volontaire et portent déjà un intérêt pour votre société. De ce fait, vous avez plus de chances de les convertir en clients.

 

A quoi sert un blog professionnel ?

C’est un outil de communication simple et particulièrement dynamique pour votre entreprise. Il vous permet de parler de vous, de vos valeurs, vos missions, vos objectifs… Il vous aide à montrer un visage humain et moins promotionnel (contrairement à votre site web qui est le lieu de promotion de vos produits ou services).

Grâce à du contenu à forte valeur ajoutée, le blog est avant tout un lieu d’échange entre votre entreprise et les internautes. Il sert à partager votre actualité et à créer avec votre public une certaine complicité, basée sur un centre d’intérêt commun. Il peut également être le lieu de conseils ou d’articles plus poussés, liés à votre activité.

Les avantages d’un blog d’entreprise

Au-delà de l’interaction que vous créez avec les internautes, le blog professionnel comporte de nombreux avantages :

• Améliorer votre visibilité sur le Web: en effet, c’est un moyen d’améliorer votre référencement naturel. Vous devez rédiger des articles qui ciblent certains mots-clés pertinents pour votre activité et qui répondent à des questions que se pose généralement votre public.
• Vous positionner en tant qu’expert: lorsque vous rédigez un article, vous devez créer un texte de qualité, qui va intéresser votre public cible. Vous montrez ainsi que vous connaissez bien votre domaine professionnel et que les internautes ont tout à fait raison de vous faire confiance.
• Générer du trafic vers votre site : vos articles s’adressent évidemment à vos clients mais également à vos futurs clients. S’ils sont bien référencés, ils vous aident à toucher un public qui ne vous connait pas encore mais qui se pose des questions en lien avec votre domaine de spécialité.
• Convertir votre trafic en leads: à la fin de chacun de vos articles, vous pouvez ajouter un call-to-action, c’est-à-dire un bouton destiné à inciter le lecteur à réaliser une action (télécharger un livre blanc ou une fiche d’information, demander un devis, vous contacter…).
• Alimenter vos réseaux sociaux: une gestion des réseaux sociaux efficace nécessite de publier régulièrement du contenu de qualité. L’intérêt du blog, c’est que vous pouvez partager vos articles pour faire bouger votre compte Facebook, LinkedIn, etc.
• Être relayé par d’autres influenceurs: vous fournissez de la matière que d’autres sites peuvent facilement relayer, répandant ainsi votre discours au-delà de vos propres médias (en faisant des liens vers vos articles).

Pour une entreprise, un blog participe généralement à une stratégie de référencement naturel. Son objectif est d’attirer du trafic qualifié sur votre site dans le but ultime de le transformer en prospect puis en client. Mais comment convertir les lecteurs de vos articles ?

Les étapes clés d’un plan d’action de conversion via un blog

Un blog régulièrement alimenté en contenus SEO de qualité va attirer un trafic intéressant sur votre site. Pourquoi ? Parce que les personnes qui effectuent une requête sur les moteurs de recherche concernant le sujet de votre article sont susceptibles de le trouver et donc de se rendre sur votre site pour le lire.

Cependant, ce trafic qualifié est inutile si vous n’en faites rien. Pour qu’il soit véritablement efficace, vous devez convertir une partie de vos lecteurs en prospects, puis en clients. En d’autres termes, vous devez parvenir à recueillir leurs infos personnelles, pour ensuite les contacter et les transformer en clients.

Mais comment s’y prendre pour qu’un internaute accepte de vous donner ses informations privées ? C’est, en effet, toute la difficulté. Pour ce faire, vous devez mettre au point une méthode de conversion qui suit trois grandes étapes.

 

1. Créer des call-to-action efficaces

La première étape est de les inciter à donner leurs infos. C’est là qu’interviennent les call-to-action ou CTA (appels à l’action, en français). Comme leur nom l’indique, leur rôle est d’inciter les internautes à réaliser une action bien précise. Ils prennent généralement la forme d’un bouton, sur lequel les lecteurs doivent cliquer.

 

Des CTA à valeur ajoutée

Toute la difficulté, c’est justement de parvenir à les convaincre à cliquer sur le bouton. En Belgique, en effet, la vie privée est une notion importante. Nous n’aimons pas donner notre numéro de téléphone ou adresse email à de parfaits inconnus. C’est pour cette raison qu’il vous faut appâter vos lecteurs en leur promettant quelque chose en échange. Vos appels à l’action, en effet, doivent proposer de la valeur ajoutée à vos lecteurs. Pour cela, il existe différentes méthodes très souvent utilisées :

• La newsletter: c’est probablement la technique la plus connue pour inciter les gens à donner leurs données. En échange de leur nom, leur prénom et de leur adresse email, vous leur proposez de s’abonner à votre newsletter pour recevoir vos promotions, conseils, nouveautés…
• L’e-book: dans ce cas-ci, vous proposez de télécharger un livre blanc ou un guide sur un sujet bien précis. Par exemple, si vous êtes une coach sportive, vous pouvez rédiger un e-book sur « Le guide pour commencer le sport et vous prendre en main ». Ainsi, les internautes vous donnent leurs coordonnées pour recevoir le guide.
• La demande personnalisée: en fonction de votre offre de produits/services, vous pouvez également les inciter à réaliser une demande personnalisée. Vous créez alors un CTA du type « Demandez votre devis gratuit ».

 

Comment créer un bon CTA ?

Pour optimiser vos appels à l’action, plusieurs points sont importants :

• Le visuel: attirez l’attention de vos lecteurs en utilisant des couleurs vives, en intégrant un pictogramme et en ajustant la taille du CTA pour qu’il ne soit ni trop petit, ni trop grand.
• L’emplacement: réfléchissez bien à l’endroit où vous allez les mettre. Le plus souvent, ils se situent dans la colonne de droite, à côté de votre article ou tout à la fin de ce dernier, après la conclusion. Attention cependant que si l’internaute ne lit pas votre article jusqu’au bout, il ne verra pas le bouton de CTA situé à la fin de celui-ci. N’hésitez donc pas à déjà proposer des actions au cours de votre article. L’important est de trouver le juste milieu pour ne pas non plus l’alourdir avec une quantité de boutons et décourager votre lecteur.
• Le texte: pour être performants, ils doivent être associés à un texte court et percutant, qui utilise des verbes d’action et qui énonce clairement ce que vos lecteurs vont recevoir en échange de leurs infos (ex : « Téléchargez l’e-book gratuit » ou « Je m’abonne à la newsletter »).

2. Élaborer une bonne landing page

La deuxième phase pour convertir ces visiteurs consiste à recueillir leurs informations personnelles. Après qu’ils aient cliqué sur votre CTA, vous devez les rediriger sur une page avec un formulaire de contact. C’est ce que nous appelons en communication digitale une landing page.

 

Une landing page, c’est quoi ?

Il ne s’agit pas d’une page classique accessible depuis votre menu de navigation. Il s’agit plutôt d’une page de destination vers laquelle vos visiteurs sont redirigés en cliquant sur un bouton d’appel à l’action (CTA). Pour être efficace, chaque CTA doit conduire à une landing page unique et personnalisée, composée d’un texte, d’une image et d’un formulaire de contact qui lui sont propres.

 

Comment créer une bonne landing page ?

Voici quelques conseils pour créer une landing page qui vous permet de convertir les visiteurs de votre blog :

• Soyez clair et concis: il ne sert à rien qu’elle soit trop longue. Au contraire, faites en sorte que l’internaute ait accès à toutes les informations dès le premier coup d’œil. Moins il doit scroller, mieux c’est.
• Créez un design attirant: utilisez des images mais aussi des couleurs pour mettre en valeur les parties importantes pour vous. De la même manière, jouez sur le gras, l’italique et les listes à puces pour mettre en évidence les infos importantes.
• Réfléchissez aux données que vous souhaitez récolter: un bon formulaire de contact ne doit pas être trop long. N’oubliez jamais que les internautes quels qu’ils soient n’aiment pas donner leurs données personnelles. Prenez donc garde de ne demander que les infos véritablement indispensables. Leur nom, leur prénom, leur adresse email sont souvent importants. Mais il ne sert à rien de demander une adresse postale si l’objectif est de s’inscrire à votre newsletter. Si vous êtes trop gourmand dans votre demande, vous risquez d’irriter l’internaute qui, du coup, partira sans remplir le formulaire.

 

3. Contacter vos leads

Enfin, la troisième et dernière étape de conversion n’est autre que la prise de contact en elle-même. Maintenant que vous avez toutes les infos nécessaires, à vous de faire en sorte que votre lecteur devienne client. Comment s’y prendre ? Pour ce faire, vous devez mettre au point une campagne de lead nurturing. Il s’agit d’une technique de marketing dont l’objectif est de faire avancer le lead dans le tunnel de conversion. Ce dernier se compose de trois grandes phases consécutives :

1. Découverte: à ce stade, le lead exprime un problème mais ne sait pas comment le résoudre.
2. Évaluation: il cherche les différentes solutions possibles pour résoudre le problème désormais clairement identifié.
3. Décision: il connaît maintenant les solutions possibles et doit décider laquelle choisir.

La conversion, dans ce cas, se joue lors de la dernière phase : celle de la décision. Mais avant d’arriver à cette étape, il faut que votre visiteur passe par les deux autres. Votre rôle est de l’y aider. Ainsi, au travers d’emails personnalisés, vous devez lui envoyer du contenu qui correspond à chacune de ces phases, afin de l’aider à passer à la suivante. Votre objectif final, c’est de satisfaire son besoin de réponse tout au long du tunnel de conversion, pour que lorsque le moment de choisir arrive, il vous fasse confiance et décide de faire appel à vos produits/services (et donc de devenir client).

 

En bref

Votre blog est une source de trafic qualifié importante. Mais pour qu’il soit véritablement efficace, il faut que vous parveniez à convertir une partie de ce trafic. Pas toujours une mince affaire, surtout sur le net où les gens sont particulièrement volatiles et ont tendance à vite quitter un site.

Pour parvenir à convertir ces visiteurs, vous devez donc établir une méthode spécifique, afin de recueillir leur contact et pouvoir ensuite leur envoyer des contenus de qualité.

Pourquoi faire appel à une agence web pour acquérir plus de clients ?

 

Si ses nombreux avantages font du blog un outil de communication particulièrement puissant, ses contraintes peuvent être un frein pour certaines entreprises. Un blog doit être tenu par quelqu’un qui l’alimente régulièrement. Il faut donc :

• Assigner un employé à cette tâche (voire même engager une personne)
• Prendre le temps nécessaire pour rédiger des articles de qualité

Une solution pour remédier au manque de temps ou de personnel est d’externaliser la gestion de votre blog et de faire appel à une agence web. Elle peut :

• vous aider à mettre au point une stratégie adaptée à votre entreprise : après avoir étudié votre domaine professionnel et votre public, elle vous aidera à déterminer quels contenus privilégier, quel ton utiliser et à quelle fréquence publier…
• vous conseiller: l’agence web, c’est avant tout une équipe de professionnels de la communication digitale qui peut vous donner de précieux conseils sur la rédaction d’un article (ce qui marche, quel titre va accrocher le lecteur, etc.).
• rédiger vos articles : une agence digitale peut également vous proposer un service de copywriting. Le rôle du copywriter est de créer des textes attractifs et efficaces, qui véhiculent vos idées tout en attirant l’attention de vos lecteurs. 

Animer un blog professionnel présente de nombreux avantages pour une entreprise. Non seulement vous véhiculez une image plus humaine de votre société, mais en plus vous démontrez toute votre expertise dans votre domaine d’activité. Soutenu par une stratégie de contenus réfléchie et adaptée à votre entreprise, un blog vous permet, entre autres, de :

• générer davantage de trafic que vous pouvez ensuite transformer en futurs clients,
• alimenter vos réseaux sociaux,
• améliorer votre visibilité, …

En conclusion

 

Avoir un site internet est désormais indispensable pour toute entreprise qui souhaite acquérir de nouveaux clients. En plus de permettre à vos clients potentiels de trouver des informations à votre sujet à tout moment, un site augmente votre visibilité et la confiance accordée à votre activité professionnelle.

Véritable outil de communication, un site doit s’accompagner d’une stratégie digitale que vous mettez au point en créant un plan de marketing digital. Celui-ci vous aidera à déterminer vos attentes et vos objectifs, et les actions à mettre en place pour les atteindre.

Quoi qu’il en soit, pour qu’il soit réellement utile, le premier but de votre site est d’être visible dans les moteurs de recherche, et pourquoi pas premiers. C’est là que le référencement naturel (SEO) entre en jeu. Vous devez y penser lors de la création de votre site mais pas seulement ! Le SEO se travaille quotidiennement, en fonction des actions mises en place par vos concurrents, de l’évolution du comportement des internautes sur le net mais également de l’évolution des techniques de référencement en elles-mêmes. Pour ce faire, un blog d’entreprise est un excellent outil car il vous permet d’alimenter continuellement votre site en contenu.